品牌独立站的落地是什么意思

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对于企业来说,品牌或许是两个概念,一个是商标,一个是真正能带来溢价的载体。想要给品牌承载更多的溢价能力,企业可以做出哪些行动?我们的老朋友杭州宠恒CEO王彪给出了他的答案,他说道:“我们单独切割出来一个团队,专门去做品牌、做独立站,不管是产品定位、用户定位还是市场定位都在全新打造,真真正正要做好品牌,让这个品牌拥有溢价空间。”

品牌独立站的落地是什么意思

杭州宠恒电子商务有限公司(以下简称宠恒)专注于宠物用品销售,前身是一家OEM传统外贸型工厂的跨境电商部门,有供应链优势,现年出口额高达数亿人民币。2021年,宠恒在亚马逊等电商平台之外,开辟新的独立站路径,面向海外投入DTC品牌建设。


WotoKOL卧兔网络与王总长期接触下来,我们有目共睹于王总和他的团队专注执着于做出一个真正的DTC出海品牌的决心。他们特别希望宠恒可以在多年经验基础之上,做好升级,做出真正让海外客户认可的品牌。

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在DTC品牌建设略显疲态的当下,王彪这类企业决策者显得清醒而坚定,他说到:“做品牌是一个漫长的过程,要考虑战略布局和长期价值,我们不希望做一个网红品牌或流量款,我们的目标是客户心智的占领,做一个能持续创造客户价值的品牌。有时候甚至亏也要去做,四年、五年甚至十年,我要有很多的投入,而且这些投入我可能不计成本。”


一、前后端分工,共创中的DTC品牌生长


去年,阿里巴巴主办GDT全球商业挑战赛,吸引了全球近10,000人参与,许多海外商业团队在大赛中崭露头角,一些人得到了与中国企业合作的机会。与宠恒合作的海外团队就是在这种情况下被王彪等人结识。

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“团队核心成员都有海外本地化背景和行业经验,同时也是资深养宠人,对我们的品类有天然的激情和热爱。现在相当于他们做前端的品牌建设与项目运营,我们来做后端的研发和供应链支撑。”王彪介绍到:“我们现在请美国本土化的用户洞察专家去调研,请新加坡品牌专家做品牌定位,我们自己负责产品设计、上线和物流仓储,客服可能交由菲律宾的团队来做,包括独立站代码现在也让美国第三方团队呈现。每个环节都由海外专业团队来执行,我们做好各环节的高效协同与管理、交付成果的质量把控,充分利用海外本地化生态来突破我们在资源和能力上的边界,在我看来这才形成了真正的品牌出海的概念。”


在王彪看来,这种经营模式比较节省成本。“如果要聘请一个从谷歌出来做数据分析的项目经理,年薪至少50万美金,但现在项目是否能做成还不明确,共创是比较好的选择。”据王彪介绍,这种零工经济流程简单,只要将工作内容分发出去,大家敲定时间节点就可以完成独立站的产品落地工程。


“我们只要项目的时间节点就 OK 了。比如说这个月我要做哪些事情,他要给我提供哪些数据,我们的设计要出什么产品,大家一起有这个任务,规范成时间表,分解到每一天的时段。完成后进行复盘共创,形成最终的产品上线。”他说到。


二、深入调研,直面本地消费者痛点


面对宠物用具2万多个类目商品,王彪及团队希望真正抓住本土消费者的需求,进而筛选商品,精简SKU,走精品高端化路线。怎样抓到本土消费者需求?针对欧美市场,宠恒通过合作的海外人才来做市场调研,点对点收集准确的市场信息。从一个SKU开始做,慢慢延伸到两个。

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海外团队深入当地市场,能够进入到客户家里对消费者进行实质性问题的访谈。近期,他们做了两轮海外市场的问卷投放和分析,这帮助宠恒发现了本土消费者的最大痛点——宠物用具的清理,即猫砂盆的处理以及掩盖气味。通过调研他们出乎意料地发现,海外消费者竟然有储存猫粑粑垃圾箱的需求。


和国内猫粑粑直接扔掉的习惯不同,很多中高阶层海外消费者因为居住在郊区,垃圾的日常处理与国内用户不同,很多人会将猫砂储存一周才会处理。有两个原因,一是为了促进低碳,减少垃圾产生,公共垃圾收取有一周一次的可能,二是一些住独栋house的用户,去垃圾投放点要走几乎一公里的路程,他们会统一储存家庭垃圾,一周处理一次。很多海外消费者力行环保,主张物尽其用,减少浪费的观念,这也导致猫粑粑处理有掩盖气味,易于存放的需求。

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发现海外消费者真正的需求点,对于国内团队来说非常兴奋。他们看到了更大的市场,通过调研来锁定更多的精准用户有了切实的本土入口。谈及本土市场调研带来的感受,王彪说到:“每个国家有不同的消费习惯和文化,不同区域有不同价值取向,有了本土化团队才是真正要解决海外客户的需求点。这样做产品设计、产品开模、开发客户、梳理供应链一系列操作才有的放矢。从根源出发,让用户产生复购动力。”


“做品牌是一个漫长的过程,我们要做的很多东西都不是一蹴而就。”王彪强调。

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