速卖通十大市场

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我在阿里下的9年

阿里巴巴对外跨境电商平台:速卖通


“在速卖通的9年,Junsun(军灿品牌)从未停止产品创新和提高用户购物体验的脚步。”Junsun跨境电商负责人Luca一语道破店铺成长的秘密。

在产品创新这条路上,Junsun走过无数的弯路。最终,在速卖通的买家数据支撑下,品牌找到了自己的差异化之路。通过深挖不同国家买家的痛点,


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Junsun在速卖通的跨境生意遍布美国、加拿大、英国、澳大利亚,西班牙,法国等国家,年复合增长率超过50%。即便面对疫情与复杂的国际环境冲击,Junsun也保持了30%以上的年度增长。

2022年,Junsun入选“速卖通年度十大出海品牌”,这是他们第二次获得这一殊荣。今天,我们一起来看它9年的成长之路。

01跨境电商是海外一样的市场

Junsun成立于立于2011年,是一家位于中国深圳的汽车电子公司,主营产品为汽车智能中控,专门为汽车中控台提供智能化升级。

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和很多跨境电商公司一样,Junsun最早起步于国内电商,一次偶然的机会,Luca接触到了一批海外的买家。他发现,这些买家对于更换智能中控的意愿很高,对于国内的智能中控产品有一定的认知。

这种高意愿源于他们的汽车文化。海外的汽车工业起步早,因此汽车的车龄比国内更高,这也意味着他们的汽配市场具有更大的增长空间。

更重要的是,这些海外用户并没有高性价比的线下安装渠道。对很多用户来说,安装的费用是一部分,然后产品的费用又是另一部分,甚至有时候服务费比产品费还高。


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“这就是跨境电商的绝佳机会。”Luca表示。在他看来,做汽配的跨境电商是一个海一样的市场。

2013年,Junsun选择了速卖通作为跨境电商的始发站。他发现,国外的智能中控产品相比国内,在技术上有着整整一代的差距。“比如,国内的内存是8g,那么海外产品就只有4g,国内的产品模具都是最新的,而国外用的是好几年前的。”

抓住这一特点,Luca开始在产品上进行品质升级。“别人的屏幕尺寸做5寸,我们就做7寸,别人的屏幕是电阻屏,我们就做体验更好的电容屏,别人的电池是800毫安,我们就做1200毫安。在产品上,Junsun始终希望做到速卖通的最佳。”

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凭借这种产品“内卷”,Junsun快速在速卖通崛起,2014年杀入了汽配品类的TOP行列。

速卖通的小二告诉Luca,速卖通是一个全球定位的跨境平台,因此针对不同国家的汽车文化,进行国别化运营至关重要。


于是,从2018年开始,Junsun与第三方合作,开发了100多款海外车型的中控产品,并专门针对速卖通的重点国家进行优化。


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“其中,法国是品牌在速卖通的重要市场,我们在法国的本地车型Peugeot相关的产品已经完全吃透。”

最近几年,海外市场面临诸多冲击,但Junsun仍凭借出色的产品品质与本地化运营,持续快速增长。从2013-2022年,Junsun的年复合增长率超过50%,即使是在疫情下,也保持了30%以上的年度增长。

尽管疫情给跨境运营带来了很多不便,但Luca一直保持着乐观的心态。“疫情让越来越多的用户习惯了线上购物,了解到了原来中国制造的汽车中控,可以这么漂亮,这么实用。”

11年来,Junsun在跨境电商上的投入从未间断。公司在美国、加拿大、英国、澳大利亚,西班牙,法国等国家和地区创建12个仓库和分公司,完成了全球范围内的供应链布局。


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02不怕走弯路,修炼独特的产品力


自成立以来,军灿从未停止打磨产品。几乎每个月,他们都会推出新产品。自然包含了很多“失败的实验”。


Luca说,因为试了很多次,所以踩了很多坑。“比如我们觉得一体式黑色记录仪有点单调,就想开发其他款式的亮色,但是投放市场后反应异常冷淡。最后我们发现车主们不是想让行车记录仪刷存在感,而是想低调隐蔽。”


问题这么多,Luca发现产品的研发不能以个人喜好为中心,要根据购买者的文化和喜好做出科学的决策。


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在全球速卖通小二的指导下,SUNJUN开始从不同地区的用户出发,深入挖掘产品的痛点,开发新的功能。


“小二会告诉我们整个全球速卖通,用户最喜欢的功能和客单价区间在哪里,军灿的产品优势在哪里,哪些产品应该深入研发。每一步都会给予详细的指导。”


比如欧洲的用户防盗意识很强,军灿开发了GPS追踪功能,可以在手机上实时监控汽车的行驶轨迹,同时提供电子围栏功能。一旦车超出相应区域,就可以在手机上报警。


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比如欧美国家注重隐私保护,所以军灿在产品中去掉了一些线上推送,不会急于给客户发短信或打电话解决销售中和售后的问题。


除了产品的本地化,Luca在运营上也有相应的设定。比如本地页面设计及相应语言客服,针对不同国家市场注册相应的全球速卖通活动等。


在Luca看来,智能中控一定是定制化的产品。


因为“千车千面”,不同的汽车品牌,甚至同一品牌的不同车型,中控面板的大小和位置都不一样,车载电源和数据接口也不一样。要想美观实用,就必须开发专门针对模特的产品。


通过服务全球速卖通客户,军灿掌握了大量的客户模型数据,并利用这些数据来改善适配问题。“中控的升级主要是针对新世纪90年代末到1910年代初的车型。我们为此开发了500多种适应性产品。未来随着车型的迭代,我们车库里还有500款左右的车型可以开发新产品。”


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为了使产品与客户的型号相匹配,Luca还在站外推广方面进行了创新。


“军灿的产品是汽车专用的,用户买车后,会有一个同型号的社区或垂直论坛。通过这些老用户做社群或者论坛的裂变,可以找到非常精准的车主。”卢卡表示,为了让裂变效应最大化,孙俊会为参与裂变的买卖双方提供相应的回扣或礼物。


根据Luca的统计,这种裂变的效率是非常高的。平均每个月店内30%的销售额来自老用户。“比如今天我们联系了100个老客户做裂变,第二天就有5笔左右的交易,这还不算接下来的长尾交易。估计整体转化率在5-15%。”


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