速卖通可以分销

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作为16年外贸退役军人,亲自参与阿里巴巴国际站、海外分公司、跨境电商平台亚马逊、EBAY、独立站等实战经验,表达自己对中国品牌出海的看法。

我非常赞同江南春老师的八字品牌理论“占领心智,深入流通”。 要么通过先进的技术、设计、服务、成本等差异化占领用户心智,要么通过渠道向最终用户延伸。 在海外品牌中,能够占领顾客内心的华为、小米、安克等中国品牌近几年也在增加,对于同质化严重的中国产品,走分销渠道相对容易。 但无论其路径如何,本土化都是不可或缺的环节。 因为只有本地化才能实现品牌建设的基础。 一是能够快速到达最终用户,二是能够提供顾客满意的售后服务。

目标客户群

在任何业务中,首先要考虑的是谁是我们的目标客户! 随着过去20多年互联网的高速发展和产能过剩,外贸目标客户已经从传统的大型进口商竞争转变为WTO和WTO等终端客户竞争。

每个国家的每个行业都有少数大型进口商垄断整个市场,批发商和零售商的数量是进口商的几十倍,更不用说个人消费者了。 在笔者从事的汽车行业中,每个国家如果有20家大型进口商,可能至少有200家批发商、2000家零售店和20000家维修店。 这20家进口商已经熟悉行业,已经有了自己的品牌和本地化渠道。 他们虽然购买量大,但价格极低,而且都要求供应商贴品牌,很难得到大型进口商的利益。 因此,应该把2000个零售商和20000个维修店作为我们的核心目标。

二模式的选择

瞄准零售店、维修店、C店,不仅可以大幅提高利润率,还可以直接销售自己的品牌,逐步占领最终用户的心智,打造品牌。 如何满足市场最终用户的需求是我们要考虑的问题。

一般终端客户的核心需求是:优质优价的产品,市场分销渠道的现货, 高效及时的售后服务。可以看出,本土化已经成为品牌出海的必由之路。 我们将在本土化的基础上探讨品牌出海的几种模式。

1 .自行设立海外分公司。 自己设立海外分公司,通过当地的网上品牌推广,建立网上分销渠道。 该模式需要当地文化和行业深入了解,周期长、成本高、管理难度大,往往只有逐业龙头企业这样做,中小企业难以实现。

2 .通过跨境电商平台新增第三方海外仓库。 这也是目前最受欢迎的机型,注册海外本地化商标,通过亚马逊、EBAY、速卖通等跨境电商平台,海外仓库可以直接发货,产品可以直达最终用户。 该模型的优点是利用跨境平台的流量,快速高效地为最终用户提供品牌。 不足的地方是平台分割和海外仓库费用高,规则变化多,关店风险和大量卖家进入导致利润低,最终大家都在为平台打工。 特别是对于周转缓慢的工业品、高昂的海外仓储费用和用户的售后服务需求,都是难以打破的难点。

3 .品牌独立站和海外仓库。 该模式可以省去跨境电商平台费用规则等风险,提高利润率,销售自有品牌。 不足之处是前期独立站的普及和营销费用高,有限的SKU影响了再购买率,被复制到很多国家和地区。

4 .垂直类别独立站和海外仓库。 短短几年发展到千亿美元市值的希音是该模型的最佳案例。 这种模式的核心是供应链和海外本土化的能力。 对售后服务少的消费品比较容易,对工业品本地化能力需要解决售后服务问题。

所有模式选择的出发点,都是为了满足客户“多、快、好、省”的核心需求,一个能做就是优秀企业,两个能做一定是成功企业。 希音给客户带来了“省、多、快”。 淘宝是“多、省”,京东是“好、快、省”,小米是“省、好”,亚马逊是“多、快、好”。 我们需要根据不同行业的特点构建满足客户的核心需求。

对于汽车行业来说,在已经成熟且竞争激烈的市场中,基层客户的核心需求是“好、快、省、”,这也是汽车后云仓成立的初衷。 我们将与优质品牌商合作,通过线上垂直交易平台和线下海外仓储、当地售后服务团队,低成本快速将优质品牌商的零部件直通基层客户,建立深度销售渠道,打造品牌,提升利润。 加入我们,你的品牌将以低成本高效地遍布数十个国家的本地化在线网络和在线分销渠道。

“让更多中国汽车品牌成为世界品牌”是我们每一个汽车后代的使命。 本文希望能为其他行业的朋友提供借鉴,欢迎更多朋友的交流与分享! 欢迎来到汽后云仓公号和私信交流!